יש לידים, אבל אין לקוחות: איך בודקים את איכות הפניות?

מגדירים פנייה מתאימה לפני שמודדים

הגדרה שימושית מבוססת על מה שהעסק באמת מוכר: אזור שירות, סוג צורך, טווח עבודה ומועד רלוונטי. פנייה מאדם שמחפש שירות שלא קיים אצלך אינה מתאימה, גם אם הוא השאיר מספר טלפון תקין. לעומת זאת, אדם שעוד לא קיבל מענה אינו בהכרח ליד לא איכותי.

בחר מעט תנאים שאפשר לזהות בשיחה קצרה. אל תהפוך את השלב הראשון לשאלון ארוך. המטרה היא להבין התאמה, לא לדרוש מהלקוח לבצע את כל עבודת האפיון עוד לפני שהכיר את העסק.

מפרידים בין התאמה, מענה וסגירה

אפשר להתחיל בגיליון פשוט עם תאריך הפנייה, מקור, מועד ניסיון הקשר הראשון, התאמה לשירות, מצב השיחה וסיבת אי הסגירה. השתמש בכמה סיבות קבועות כדי שיהיה אפשר להשוות: מחוץ לאזור, שירות לא מתאים, לא נוצר קשר, הצעה נשלחה או עסקה נסגרה.

אם פנייה לא ענתה לניסיון אחד, רשום שלא נוצר קשר. אל תסווג אותה מיד כלא רלוונטית. כך לא תערבב בעיית זמינות עם בעיית התאמה, ותוכל לתת למנהל הקמפיינים משוב שאפשר לפעול לפיו.

אותה כמות פניות יכולה להוביל לתוצאה אחרת

בדוגמה להמחשה, שני קמפיינים מייצרים כל אחד 40 פניות. בראשון 30 פניות מתאימות, אך נוצר קשר רק עם עשרה אנשים. בשני 15 פניות מתאימות ונוצר קשר עם כולן. המספר הכולל זהה, אבל התקלה האפשרית שונה: בראשון כדאי לבדוק את תהליך המענה, ובשני את המסר ואת התאמת הקהל.

גם כאן צריך להמשיך עד לעסקאות. פנייה שמתאימה על הנייר לא בהכרח הופכת ללקוח. אין די בדוגמה הזו כדי להכריז איזה קמפיין טוב יותר, בלי לדעת כמה עסקאות נסגרו ומה הייתה ההוצאה.

מתקנים את השלב שבו רואים את הבעיה

כשהרבה אנשים מבקשים שירות אחר, בדוק אם המודעה ברורה מספיק. כשהמחיר מפתיע כמעט את כולם, כדאי לבדוק את הציפייה שהמסר יוצר ואת האופן שבו מסבירים את השירות. אם רוב הפניות מגיעות מחוץ לאזור, צריך לבדוק את ההגדרה ואת האזור שמופיע בתוכן.

כשהפניות מתאימות אבל ננטשות, בודקים זמני מענה, ניסוח התשובה הראשונה והמשך הטיפול. קובעים בעל תפקיד שחוזר לפניות ומעביר משוב מרוכז על התוצאות. שיפור איכות הפניות הוא עבודה משותפת של הפרסום והמכירה, ולא החלטה שמתקבלת רק לפי מחיר הליד במערכת הפרסום.

שאלות נפוצות